Aide-mémoire · autorisé pendant les ateliers
Tableaux de bord & calculs commerciaux
Assistant manager d’unité marchande · CCP 1 · compétence 4
Sept sections, toutes les formules du module. Touchez un titre pour l’ouvrir. Ce qui compte, c’est votre raisonnement — pas votre mémoire. Gardez cette page sous la main.
📊Lire une ligne7▾
Écart
Réalisé − Objectif
Une différence, dans l’unité de l’indicateur. Négatif = retard.
Taux de réalisation
(Réalisé ÷ Objectif) × 100
Une part, toujours en %. C’est la colonne qu’on lit en premier.
Le lien entre les deux
taux = 100 % + écart en %
− 5,0 % et 95,0 % disent exactement la même chose.
Écart d’un indicateur en %
(réel − objectif) × 100 → en POINTS
35,00 % → 33,96 % = − 2,86 POINTS, jamais − 2,86 %.
Évolution N vs N−1
((N − N−1) ÷ N−1) × 100
Est-ce que je progresse ? Une autre question que « est-ce que je tiens ma cible ? »
Barème des voyants
vert ≥ 100 % · orange 95 – 99,9 % · rouge < 95 %
95,0 % pile = ORANGE. Le barème dit « en dessous de 95 % ».
Sens F ou D
« est-ce que je veux que ce chiffre monte ? »
Recette : plus haut = mieux. Perte ou charge : plus haut = pire, même au-dessus de 100 %.
🛍KPI clients7▾
Passage clients
compteur d’entrées ÷ 2
Le portique compte les entrées ET les sorties. Toujours diviser par deux.
Taux de transformation
(tickets ÷ passage) × 100
La part des visiteurs qui achètent. Levier : accueil, disponibilité, attente en caisse.
Panier moyen
CA HT ÷ nombre de tickets
La dépense moyenne par client.
Indice de vente (IV)
nb d’articles ÷ nb de tickets
Le nombre d’articles par ticket. C’est lui qui porte la marge.
Prix moyen d’un article
panier moyen ÷ indice de vente
Si le panier monte et l’IV baisse, c’est le mix qui a changé.
Décomposition du CA
CA = trafic × transformation × panier
La carte des trois leviers. On choisit lequel actionner.
Effet volume / effet prix
volume = (tickets réel − tickets obj) × panier obj
prix = (panier réel − panier obj) × tickets réel
Les deux additionnés redonnent exactement l’écart de CA.
💰Marge & démarque7▾
La cascade
CA HT − coût d’achat = MARGE BRUTE
− démarque connue − démarque inconnue = MARGE COMMERCIALE
Votre périmètre s’arrête à la marge commerciale.
Taux de marque
(marge brute ÷ CA HT) × 100
C’est le taux que retient le tableau de bord, parce qu’il se compare au CA.
Démarque connue
(pertes tracées ÷ CA HT) × 100
Casse, DLC dépassée, don. Je sais ce que j’ai perdu au moment où je le perds.
Démarque inconnue
(écart d’inventaire ÷ CA HT) × 100
Vol, erreur de scan ou de réception. Je la découvre à l’inventaire. Alerte au-delà de 1 % du CA.
Effet volume / effet taux
volume = (CA réel − CA obj) × marque obj
taux = (marque réel − marque obj) × CA réel
Sert à savoir si la marge recule à cause de l’activité ou du taux.
RRR obtenus
réduisent le coût d’achat
Le fournisseur me les donne. Ils font monter la marge.
RRR accordés
réduisent le CA net
Je les donne au client. Ils font baisser la marge.
🧮Calculs commerciaux7▾
Marge en euros
PV HT − PA HT
Toujours en hors taxe : la TVA ne vous appartient pas.
Taux de MARQUE
(marge ÷ PV HT) × 100
Sur le prix affiché en rayon. Toujours inférieur à 100 %.
Taux de MARGE
(marge ÷ PA HT) × 100
Sur ce que j’ai paGé. Peut dépasser 100 %.
Le repère mémoire
marQue → prix de vente · marGe → ce que j’ai paGé
Un taux de marque supérieur à 100 % est impossible : vous avez divisé par l’achat.
Coefficient multiplicateur
PV TTC ÷ PA HT
L’outil d’étiquetage. Il intègre la TVA, donc il ne compare pas deux rentabilités.
Prix TTC
PV HT × (1 + taux)
20 % → × 1,20 · 10 % → × 1,10 · 5,5 % → × 1,055
Prix HT
PV TTC ÷ (1 + taux)
Le tableau de bord se lit toujours en HT. Le client paye en TTC.
📦Stock & équipe8▾
Stock moyen
(stock initial + stock final) ÷ 2
En quantités, ou en euros au coût d’achat.
Ventes moyennes (VM)
sorties totales ÷ nombre de jours
Le rythme réel de consommation. La base de tout réassort.
Taux de rotation (TR)
sorties totales ÷ stock moyen
Le nombre de fois que le stock se renouvelle sur la période.
Durée de stockage (DMS)
stock moyen ÷ VM = période ÷ TR
Le double calcul est un bon contrôle. Sur du frais : 1 à 4 jours = sain.
Heures travaillées
contrat + heures sup. + intérim
La base de tous les calculs du bloc équipe.
Effectif en ETP
heures travaillées ÷ 151,67
151,67 h/mois = 35 h × 52 ÷ 12. 2,64 ETP = deux temps pleins et un peu plus d’un demi.
Productivité
CA HT ÷ heures travaillées
Le CA généré par heure de travail.
Taux d’absentéisme
(heures d’absence ÷ heures planifiées) × 100
Seuil usuel : 5 %.
🎯Analyser & agir6▾
Pareto — le 20/80
une minorité de causes fait l’essentiel des effets
Lister, trier du plus lourd au plus léger, cumuler en %, traiter ce qui pèse. Prioriser n’est pas bâcler.
Les 7 M
Main-d’œuvre · Matière · Matériel · Méthode · Milieu · Moyens financiers · Management
Sept questions à se poser avec l’équipe. Pareto donne le « quoi », les 7 M le « pourquoi ».
La règle 1–1–1
1 indicateur → 1 cause → 1 action + 1 responsable + 1 date + 1 suivi
Jamais plus de trois problèmes à la fois.
SMART
Spécifique · Mesurable · Atteignable · Réaliste · Temporel
Si l’objectif ne tient pas en une phrase, c’est qu’il en cache deux.
Votre posture
collecter · renseigner · calculer · suivre · proposer
« Voici l’écart, voici la cause la plus probable, voici ce que je propose. »
Hors de votre périmètre
fixer le budget · arbitrer un investissement · déréférencer seul
Savoir le dire est une compétence, pas une faiblesse.
📋Le cas vu en séance8▾
⚠ À lire avant de s’en servir
ces chiffres sont ceux du cas travaillé en salle
Ce ne sont PAS les réponses de l’étude de cas sur tableur, qui porte sur un autre mois. Servez-vous-en comme repère de lecture, jamais comme corrigé.
Clients
passage 9 500 (compteur 19 000) · tickets 2 850 · transformation 30,0 %
Objectifs : 10 000 · 3 000 · 30,0 %. La transformation tient, le trafic non.
Ticket
panier 6,20 € · indice de vente 1,80 · 5 130 articles
Objectifs : 6,00 € · 2,00 · 6 000. Panier vert, IV rouge : le mix a changé.
Marge
CA 17 670 € · coût d’achat 11 670 € · marge brute 6 000 € · marque 33,96 %
Objectifs : 18 000 € · 11 700 € · 6 300 € · 35,00 %.
Démarque
connue 340 € (1,92 % du CA) · inconnue 120 € (0,68 %)
Objectifs : 180 € et 90 €. Les deux au rouge, logique inversée.
Marge commerciale
5 540 € pour 6 030 € prévus → 91,9 %
Écart − 490 €, dont 300 € de marge brute et 190 € de démarque.
Équipe
400 h travaillées · 2,64 ETP · 44,18 €/h · absentéisme 7,0 %
Objectifs : 380 h · 2,51 ETP · 47,37 €/h · seuil 5 %. 28 h d’absence expliquent les trois.
Les trois articles
sandwich 2,00 → 4,00 HT / 4,40 TTC (10 %)
canette 0,50 → 1,25 HT / 1,50 TTC (20 %)
eau 1,00 HT / 1,06 TTC (5,5 %)
Sandwich : marque 50 %, coef 2,20. Canette : marque 60 %, coef 3,00.